Un brindisi digitale con Susana Alonso di Sorsi di Web: strategie di marketing per produttori di vino

sorsi di web intervista

L’obiettivo di Altragamma è quello di dare spazio ai piccoli produttori, dando così voce e spazio a quelle realtà magari meno considerate rispetto ai “grandi gruppi” ma che invece rappresentano la spina dorsale del mercato agricolo italiano.

Al di là di quelle che possono essere le differenze economiche (visto che le piccole aziende non possono investire i budget dei Brand più conosciuti), spesso vi sono delle difficoltà nell’aspetto comunicativo di queste piccole realtà. Un errore che potrebbe commettere un piccolo produttore è chiudersi in se stesso, guardare solo al proprio ambito territoriale senza avere la spinta verso un mercato nazionale.

L’ospite di questa settimana si occupa proprio di questo, ovvero fornire consulenza a quelle aziende vinicole (e anche nell’ambito della ristorazione) che vogliono sviluppare un piano di marketing nuovo, innovativo, volto ad allargare gli orizzonti dell’azienda. Siamo lieti di avere come nostra ospite Susana Alonso, fondatrice dell’agenzia di comunicazione Sorsi di Web. Un team specializzato nel settore Food & Wine.

susana alonso

Chi meglio di Susana può fornire indicazioni utili per ampliare il bacino d’utenza di un piccolo produttore?!?

  • Ciao Susana, grazie per aver accettato il nostro invito. Parlaci di te e di come (e quando) ti sei avvicinata al magico e profumato mondo del vino.

Grazie a voi per la vostra ospitalità! Sono nata in Argentina, e dopo la laurea in Economia ho lavorato per alcuni anni nel settore finanziario. Nel 2001 mi sono trasferita in Italia per frequentare un Master in Relazioni Internazionali. Da allora ho sempre lavorato negli uffici export e marketing di diverse aziende in vari settori. Finché è nata in me una passione congiunta per il mondo del Food & Wine e per la comunicazione e il marketing online. Non mi è facile capire o spiegare bene il motivo di questo amore. Forse sono affascinata dalla sfida di parlare di qualcosa, il vino fine e il cibo gourmet, che è fatto soprattutto di sensazioni e di estetica, che non sono sempre facili da trasmettere a parole.

In ulteriori anni di lavoro e di formazione (inclusi due master in comunicazione e uno in sommellerie) ho approfondito competenze specifiche come l’internazionalizzazione digitale delle aziende e i rapporti fra vino, cibo e turismo.

  • Quando nasce il progetto Sorsi di web?

Nel 2011, quando iniziai a lavorare nel mondo del vino e del cibo, pensai che una barriera importante all’apertura di nuovi mercati, e specialmente mercati esteri, era la mancanza di una comunicazione adeguata. Dai colori aziendali al contenuto delle brochure alle etichette, in troppi casi non emergeva un’identità che fosse chiara, personale e sufficientemente accattivante. Riscontravo anche limiti frequenti nella definizione di un target di riferimento o di un mood e di una voce aziendali. Tutto ciò ha orientato i miei sforzi.

Nel 2015 ho fondato Sorsi di web, agenzia di web marketing specializzata nel Food & Wine, per offrire sia servizi alle aziende sia percorsi di formazione. Dal 2017, Sorsi di web ha sede in Sardegna, a Nuoro, dove Pier (Pietro Lostia) e io abbiamo sviluppato un format originale che si chiama #SorsiAperiWeb. Si tratta di un evento unico, che coniuga formazione, promozione, degustazioni e networking. A maggio lanceremo il #SorsiAperiWebONTOUR, cioè la versione itinerante. La città trampolino sarà Mamoiada, e all’evento parteciperanno quattro cantine, un tour operator e un’azienda dolciaria.

  • La tua è un’agenzia di comunicazione che può dare una grossa mano alle aziende vinicole che vogliono aumentare la visibilità del proprio Brand. Cosa può fare il tuo team per i professionisti del vino?

Sviluppiamo siti web, dal design ai contenuti; scriviamo blog post di alta qualità e in più lingue; creiamo e gestiamo pagine social; assistiamo le cantine presso eventi e fiere; sviluppiamo loghi, marchi, claim, ecc. In generale, ideiamo e gestiamo una strategia di comunicazione moderna, personale, modulare e sostenibile.

Il cuore della comunicazione odierna è il web, e il web è un ambiente molto dinamico. In pochi mesi emergono nuovi scenari a cui dobbiamo tutti adattarci. Perciò è importante affrontare il web con flessibilità e grande attenzione alle diverse ‘grammatiche’ che lo caratterizzano. Ogni strumento di comunicazione (il sito, il blog, i social, la newsletter, ecc.) richiede cure speciali e un approccio dedicato. È fondamentale integrare al massimo la comunicazione fra i vari canali e sviluppare un’identità aziendale moderna, che sia capace di abitare il web con disinvoltura e di coinvolgere i suoi utenti.

Molte aziende del Food & Wine sono ancora legate a logiche di comunicazione obsolete, autoreferenziali e top-down. I nostri servizi (sia di consulenza e gestione sia di formazione) si basano su tecniche e contenuti aggiornati. Cerchiamo sempre di stimolare nelle aziende un atteggiamento di apertura verso un mondo in costante cambiamento, in cui sopravvive solo chi sa stare al passo.

  • In Italia non esistono solo le grandi aziende. Secondo le statistiche gran parte del mercato nostrano viene sorretto dal lavoro dei piccoli produttori. Qual è il tuo pensiero in tal senso?

È verissimo, e vale ancora di più per il Food & Wine. Oltre tutto è una grande ricchezza. Pensa per esempio all’interesse crescente verso l’enoturismo e il turismo esperienziale in generale. Sempre più persone desiderano conoscere un territorio anche attraverso la testimonianza di chi ci lavora. E spesso gli esempi migliori vengono da aziende medie o piccole, con storie originali da raccontare, e con approcci al business distintivi e artigianali.

Ed è proprio alle piccole e medie realtà che ci rivolgiamo con il nostro lavoro, perché crediamo che le aziende di questo tipo rappresentino la faccia più autentica del Paese.

  • I piccoli produttori sembrano voler puntare maggiormente sul rispetto del territorio, legando così le tradizioni del luogo con la genuinità dei prodotti naturali. Pensi che vi siano però delle carenze dal punto di vista dell’innovazione?

Premetto che non sono un enologo o un agronomo e dunque ciò che so di tecniche di produzione l’ho appreso di seconda mano, da conversazioni con produttori o esperti. Ti posso dire che certamente diversi piccoli produttori stanno riscoprendo e valorizzando vecchi vitigni autoctoni semi-dimenticati, o stanno riducendo al minimo l’uso di sostanze artificiali nella cura della vigna e dopo in cantina. E queste mi sembrano scelte condivisibili e innovative.

Ciò che ancora si fa fatica a ottenere invece è una comunicazione chiara, trasparente e non tecnica. L’aziendalese e, in ambito vino, l’enologhese sono ancora troppo diffusi. Ma non bisogna nemmeno esagerare sul versante opposto, cioè usare un linguaggio troppo colloquiale pensando di coinvolgere un pubblico più ampio. In realtà, l’individuazione del target ideale e dello stile di comunicazione più adatto ad attrarre la sua attenzione è un passo essenziale della strategia di comunicazione. Altrimenti, in un modo o nell’altro si manca l’obiettivo primario, che è la scoperta e la gestione di un’identità aziendale distintiva.

La definizione attenta del target e della comunicazione più adatta sono anche vantaggiosi dal punto di vista dei buyer/importatori/distributori, che non raramente scelgono un’azienda anche per queste caratteristiche, perché facilitano il loro lavoro.

  • Che tipo di attività digitali possono essere messe in atto per far crescere una piccola azienda che vuole espandere il proprio business?

L’Italia è un paese pieno di fascino, e fa letteralmente sognare a occhi aperti milioni di persone di ogni parte del mondo. Lo storytelling è un ottimo modo per alimentare i sogni. Ogni azienda dovrebbe cercare di scoprire le proprie particolarità, le storie, le bellezze e le bontà del territorio in cui opera.

Se si è interessati all’estero, bisognerebbe cercare di “localizzare” i contenuti, cioè di adattarli non solo alle lingue ma anche alle culture dei mercati target. Certi dettagli possono essere rilevanti per il mercato interno o per certi paesi ed essere invece poco interessanti o addirittura deleteri per altri paesi. Se non vogliamo che molti visitatori abbandonino velocemente i nostri spazi web dopo che siamo riusciti a portarceli (magari con fatica), dobbiamo stare molto attenti alle idee e alla forma dei contenuti testuali.

Il sito web dovrebbe essere il centro di irradiazione e di convogliamento di tutta la strategia di comunicazione (ciò che spesso chiamo un sito “hub”). È anche necessario realizzare un serio “ascolto della rete”. per capire quali spazi web sono più adatti ai contenuti aziendali specifici. Prima ancora, bisognerà definire gli obiettivi da raggiungere, il budget, e l’orizzonte temporale di misura dei risultati.

Bisogna cercare di offrire contenuti di vario tipo, senza fossilizzarsi su un medium solo. Le tendenze cambiano ma un brand ben costruito rimane sempre riconoscibile.

  • Sei appena tornata dal Vinitaly 2018, un’esperienza molto importante e significativa per gli appassionati di vino. Cosa puoi dirci in proposito?  

Sì, Vinitaly è sempre importante e significativa sia per i produttori che per gli altri operatori del settore. Dal punto vista personale, questa fiera internazionale del vino è un’occasione per fare scoperte, studiare e confrontarmi.

Quest’anno ho accompagnato il titolare di una cantina siciliana in una degustazione dei sui originalissimi vini. Te lo menziono perché questa esperienza riporta puntualmente alla tua domanda precedente sull’innovazione. In questo caso, l’innovazione sfrutta la tradizione, ed è sostenuta da una speciale capacità narrativa. Un mix vincente.

susana alonso sorsi di web

  • Avendo passato diversi giorni alla fiera più importante sul vino, sarai sicuramente venuta in contatto con diversi produttori e aziende. Come si sta muovendo secondo il tuo parere l’intero settore vinicolo?

Il settore cavalca il successo che oggi il Food & Wine riscuote su tanti consumatori. Non è raro che tanti giovani, dopo esperienze professionali in campi diversi, tornino a casa e prendano in mano l’azienda agricola di famiglia. È una scelta che rivela consapevolezza delle potenzialità e passione, ma che richiede anche del coraggio. E mi sorprende constatare che diversi produttori a un certo punto decidano di rimettersi in gioco con nuovi approcci produttivi, per esempio dando spazio a vitigni autoctoni poco noti.

Mi sembra che nell’aria ci sia molto entusiasmo, e questo mi fa molto piacere e mi aiuta a comunicare il vino e ad appassionarmi sempre di più. Ciò che amo di più, e che mi fa sentire vicina ai produttori migliori, è quando emerge intensamente il legame fra vino e territorio, perché è allora che nascono anche le storie migliori.

  • Un’ultima curiosità: hai lavorato per molto tempo in Argentina prima di trasferirti in Italia, perciò chi meglio di te può sottolineare le differenze di lavoro e di mentalità tra i piccoli produttori argentini e quelli italiani?

Dato che più della metà degli Argentini sono di origine italiana, è chiaro che ci sono molte affinità. I produttori argentini sono consapevoli della qualità dei loro vini, che spesso non hanno niente da invidiare ai vini italiani. Una differenza evidente è il clima: in Argentina la regione vinicola è a ridosso delle Ande, con vigne d’altitudine, forti escursioni termiche e importanti differenze stagionali.

Sempre più cantine argentine si presentano alle fiere internazionali e hanno un know-how di alto livello. È un settore molto vivace e mi fa piacere vedere tanto impegno e orgoglio meritato.

vino piccoli produttori

Non capita tutti i giorni di avere l’opportunità di bere un bicchiere in compagnia di una sommelier come Susana Alonso, quando si possono scambiare quattro chiacchiere sull’argomento vino (con tanti consigli utilissimi per i piccoli produttori) allora la soddisfazione è doppia.

Grazie Susana per la tua collaborazione da parte del team di Altragamma.

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